헨리 포드는 T모델로 크게 성공한 후에 다음과 같이 말했다. “내가 만약 사람들에게 무엇을 원하느냐고 물었다면 사람들은 더 빠른 말이라고 했을 것이다.” 블록버스 터급 사업 아이디어가 한 사람의 뛰어난 통찰력으로 어느 날 갑자기 거대한 시장을 만드는 경우는 거의 없다. 이러한 아이디어들은 보통 전통적인 산업경계를 넘나드 는 촘촘한 관계 네트워크에서 정보를 수집하는 다양한 정보원에 긴밀하게 연결된 사람들에 의해 오랜 시간에 걸쳐 발전해 나간다. 기업가는 사람들과 깊이 관계를 맺 으며 패턴을 발견하고, 잠재고객들이 미처 니즈를 인식하기도 전에 시장의 니즈를 충족시키기 위해 배운 것을 적용할 수 있게 된다. 헨리 포드도 마찬가지이다. 그가 처음 자동차에 관심을 보인 계기 또한 멀리 떨어진 곳에서 느린 마차를 타고 오느라 어머니의 임종을 지키지 못했던 경험에서 시작된 것이다. 이러한 경험은 포드가 경험한 다양한 공장 시스템과 결합하여 자동차의 대량생산을 통한 마차대신 ‘자동차’라는 목표를 갖게 하고, 이는 ‘포드 시스템’으로 불리는 컨베이어 벨트를 도입함으로써 완성된다.

  창업기회는 “뛰어난 가치를 제공하기 위한 자원의 창조적 조합을 통해 시장의 니즈를 충족시킬 기회”로서 이러한 기회는 형성되지 않은 아이디어에서 시작되어 기 업가에 의해 구체화되고 다듬어진다. 여러 정보 및 통찰력에서 나오는 막연한 아이디어로 시작된 것이 비즈니스 개념으로 통합되는데 다음 사례를 통해 기업가가 어 떻게 기회를 인식하고, 비즈니스 모델로 발전시켰는지 알아보자.

  P&G와 존슨앤존슨에서 10여년을 근무하면서 브랜드 구축방법과 실무경험을 터득한 쿠바출생 미국 이민자인 페르난데스는 스페인 존슨앤존슨에서 근무하던 중 미국의 피자체인들이 스페인에 진출하는 것을 보게 되었다. 스페인에서는 여성의 경제적 활동이 증가하고 있었으며, 바쁜 업무를 마치고 퇴근한 스페인 주부들이 저녁을 집에 배달시켜 먹는 것을 선호할 것이라는 생각과 연결시켰다.

  그러나 미국의 맥도날드와 도미노 피자를 즐겨 먹었던 경험에 비추어 페르난데스는 미국의 비즈니스 모델이 스페인에서는 맞지 않을 것이라고 생각했다. 왜냐하면 아이들이 있는 스페인 가족들은 대개 저녁을 집에서 다같이 모여서 먹는데, 건강식을 선호하기 때문이었다. 1987년 가을에 페르난데스는 자기가 사는 집 근처에 샐 러드와 같은 건강식을 부식으로 제공하는 피자배달점을 차려서 크게 성공하자 일년후에 2호점을 개설하면서 기존에 다니던 존슨앤존스를 그만두고 사업에 집중하기로 했다. 이미 P&G와 존슨앤존슨에서 성공적인 브랜드를 어떻게 구축하는지를 배운 페르난데스는 빠른 시장 침투와 일관된 서비스 운영, 성장 지원에 필요한 내실 있는 경영을 하기 위해 최첨단 마케팅, 프랜차이징, 인사관리 시스템을 구축하며 빠르게 운영을 확대했다. 그 결과 탄생한 텔레피자는 고수익 점포를 가진 급성장하는 회사가 되었다. 1993년까지 121개의 점포를 운영하고 그 중 70%는 가맹점이었으며, 1996년에는 스페인 증권거래소에 상장됐다. 1997년에는 467개의 점포에서 약 3억불의 매출을 올렸으며, 시장가치는 17억달러에 달했다.

  텔레피자 뿐만 아니다. 집카(Zipcar)가 출범한 1999년에 미국에서는 카쉐어링 서비스가 흔하지 않았다. 그러나 아이들을 유치원에 보내는 두 엄마는 독일에서 실시되는 카쉐어링 서비스를 눈여겨보고 이를 미국의 카쉐어링 시스템과 접목한다면 성공할 것으로 생각했다. 이에 단순 카쉐어링 시스템을 벗어나 근처 짚카 주차장에서 빠르고 간편하게 차량을 렌탈하는 시스템을 탄생시켰다.

  기회를 인식하고 사업으로 발전시킨 많은 사례들에서 배울 수 있는 교훈은 크게 세 가지이다. 첫째, 기업가들은 모두 개인, 교육 및 전문적 경험과 네트워크 속에서 기존 시장의 니즈를 파악하고 이에 대한 해결책의 단초를 찾아냈다. 둘째, 이러한 기업가들은 찾아낸 아이디어가 완성된 것이 아니라는 사실을 빠르게 파악하였다. 아이디어를 발전시키기 위해 잠재고객, 조언자 및 전문가와 협력하고 시장의 니즈를 이해하기 위한 정보를 탐색하고 아이디어를 실행 가능한 비즈니스 기회로 구체화했다. 셋째, 기업가들은 더 나아가 사업모델을 테스트하고 발전시켰으며 시장 진입 포인트에 집중했다.

  모든 성공적인 기업가는 ‘가슴’(열정과 동기), ‘머리’(분석적이고 창의적인 사고 능력), ‘배짱’(교육과 경험에 기반한 직관력, 행동을 취할 용기)과 ‘행운’(적절한 시간에 적절한 장소에 있는 것)의 조합을 가지고 있다. 행운은 누구에나 열려 있다. 다만 행운을 인식하지 못할 뿐이다. 이러한 행운을 포착할 수 있는 머리를 학교에서 배우기 바란다. 동시에 학교를 다니면서 수업과 다양한 경험을 통해 배짱을 키우기 바란다. 그리고 행동을 추진하는 연료가 되는 열정과 동기부여를 스스로 발전시킨다면 여 러분도 성공적인 기업가가 될 수 있다.